泸州老窖(000568) 浓香技艺开创者，复兴之路显辉煌。1989-1999年公司经历了名酒转民酒的失误，错失高端化机会，2000-2012年开启重返高端之路，渠道创新业绩显辉煌，2013-2014年国窖1573逆势提价受挫，行业步入调整，2015年至今公司新管理团队上任，进行多方位全面改革：①产品结构方面，实现全价位段覆盖，国窖特曲双品牌运作显弹性；②渠道模式方面，由柒泉模式转为市场掌控力更强的品牌专营模式，同时在各区域市场展开多元布局；③股权架构方面，公司背靠国资结构稳定，多次股权激励激发活力；④管理团队方面，管理层经验丰富，团队年轻化推动革新业绩指标。公司改革势能逐渐释放，在经济弱复苏背景下保持业绩稳健和盈利水平提升。 高净值人群扩容，高端白酒驱动力强。我们认为，高端白酒的主要消费群体为高净值人群，高端白酒具备天然的社交属性等附加价值加成，我国中高收入群体的扩容是高端白酒增长的主要驱动力。据欧睿国际和酒业家，预计2026年高端白酒市场规模将达到2846亿元，2021-2026年期间收入CAGR为15.38%。同时，泸州老窖作为高端酒企，弱周期属性突出，具备稳固的抗风险能力。 高低度国窖双轮驱动，特曲窖龄提价放量。我们认为目前公司通过国窖特曲双品牌运作，已形成攻守兼备、富有弹性的多层次产品矩阵，公司凭借国窖1573大单品拔高品牌势能，推动泸州老窖系列实现价值回归。在经济景气度高时，公司深度运作高度国窖增厚盈利，通过“小步快跑”式控量提价/推出超高端“中国品味”/构建三级联盟体/培育高端圈层等措施，实现高端比重提升+毛利水平高增+品牌势能释放，同时启动特曲品牌复兴，培育次高端价格带潜力； 在经济放缓周期，公司释放特曲窖龄增量实现业绩稳增，通过高度国窖控量保价/体现品牌高度+低度国窖快速起量/拓展区域市场/实现品牌效应最大化+特曲窖龄放量形成增长第二曲线，实现业绩增长动能充足+产品矩阵腰部力量壮大+华东华南区域市场突破等成果。 四大技改推动生产数智化，“五码合一”实现渠道精准管控。我们认为泸州老窖目前已形成业内位居前列的智能化产业链条，在生产端形成对高端次高端产能的支撑+生产效率的提升+酒体品质的保障，在渠道端实现对渠道物流信息流的精准追踪+价格体系的严密管控，公司先进的数字化布局将为具备弹性的产品结构注入强大的管控动力。 我们预计23-25年公司分别实现营收313/379/456亿元（同比增长25%/21%/20%），分别实现归母净利润133/163/198亿元（同比增长28%/23%/21%），对应PE为21X/17X/14X。考虑到公司高端大单品国窖1573品牌地位稳固，中端大单品特曲窖龄有望后续放量，我们看好公司未来发展，给予2024年22倍PE，目标价244.2元/股，维持“买入”评级。 风险提示：行业政策变动；行业竞争加剧；食品安全风险；中档产品放量不及预期

     泸州老窖(000568) 事项： 事件：2024年3月12日，2023-2024泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议在泸州老窖指挥中心召开，大会以“浓香七百年，同舟同济；攻坚十四五，同心同向”为主题。 国信食饮观点：1）优异管理能力支撑公司持续成长，一季度开门红进度良好。2）数字化工具赋能渠道利润分配，价格体系稳定性持续提升。3）市场策略或仍以“保存量”为主，持续推进区域下沉和终端扩容。4）投资建议：考虑到2024年需求复苏的不确定性，下修此前盈利预测，预计公司2023-2025年实现营业收入306.7/362.39/420.4亿元（前值为305.6/367.0/437.1亿元，调整幅度+0.4%/-1.3%/-3.8%），同比增长22.1%/18.2%/16.0%；实现归母净利润131.6/158.4/187.2亿元（前值为131.5/160.6/193.2亿元，调整幅度+0.1%/-1.4%/-3.1%），同比+27.0%/20.3%/18.2%；对应PE分别为20.6/17.1/14.5X，维持“买入”评级。 评论： 优异管理能力支撑公司持续成长，一季度开门红进度良好 春节以来，大众价位需求反馈相对较好，市场对于商务需求等相对谨慎，进而对国窖系列实际动销产生一定分歧。从开门红数据看，国窖系列在订单达成、动销和库存均实现较好开局，为全年业绩达成奠定较好基础。我们认为公司或有望通过自身优异的管理能力熨平需求波动：1）国窖系列的渠道结构、经销商结构不同于传统大商模式，更多是“类直营”的模式，因此可以通过单点市场的精细化运作来挖潜需求；2）公司或更多通过“挖井工程”新拓较多终端，因此或存在终端扩容式增长。我们认为，2023年泸州老窖先于行业完成自身增长要素的调整，在数字化改革和下沉市场需求挖潜等均有明显效果。2024年是公司落实“十四五”规划冲刺攻坚的关键之年，也是机遇期的一年，持续看好公司管理禀赋优势的持续胜出。 数字化工具赋能渠道利润分配，价格体系稳定性持续提升 在数字化层面，2023年公司全品系推动五码关联，建立了基于扫码的费用兑付体系，全国经销网络同比增长3倍，或有望实现由推力型传统营销模式向拉力型数字化营销模式转型升级。从实际效果看，国窖系列的价格体系稳定性出现明显增强，异地扫码率、窜货率、终端盈利水平等均有明显好转。因此，2024年在需求弱复苏下，我们持续看好公司通过灵活渠道策略和精细化管控，在数字化赋能下，较好保护渠道、终端利润，实现“增长-费用-价盘”之间的平衡。 市场策略或仍以“保存量”为主，持续推进区域下沉和终端扩容 2023年渠道进入成本和用户培育成本边际增加，公司选择精耕四川、华北等基地市场，通过“挖井工程”等提升低线市场渗透率，充分挖掘底线市场的有效需求。2024年，在需求“L”型复苏下，公司或持续打造百亿西南、百亿华北粮仓市场，推进区域市场下沉精耕和渠道终端扩容提质，加快推进专卖店2.0门店建设等。 我们认为2024-2025年或是渠道资源进行二次分配，烟酒店等终端或出现点状出清，因此2024年极其考验酒企“保存量”和区域精耕的能力。泸州老窖单点市场运作能力较强，且通过数字化工具或有望实现对核心大单品渠道利润保护，在本轮行业调整期有望胜出。 投资建议：持续看好公司逆周期的经营能力，维持“买入”评级 考虑到2024年需求复苏的不确定性，下修此前盈利预测，预计公司2023-2025年实现营业收入306.7/362.39/420.4亿元（前值为305.6/367.0/437.1亿元，调整幅度+0.4%/-1.3%/-3.8%），同比增长22.1%/18.2%/16.0%；实现归母净利润131.6/158.4/187.2亿元（前值为131.5/160.6/193.2亿元，调整幅度+0.1%/-1.4%/-3.1%），同比+27.0%/20.3%/18.2%；对应PE分别为20.6/17.1/14.5X，维持“买入”评级。 风险提示 需求复苏不及预期；竞争加剧；政策风险等。

     泸州老窖(000568) 结论与建议： 事件概要： 3月12日，公司召开年度经销商表彰暨营销会议，预测2023年全年圆满完成既定目标，销售网络同比增加三倍，有效终端覆盖超百万家。 点评： 战略进攻第一年，硕果斐然。2023年公司从战略准备期转入战略进攻，经营上取得多项进展：1）市场方面看，2023年，公司全国区域市场梯队发展格局稳健成型，全年有效终端覆盖超100万家，西南、华北两大基地市场夯实优势，华东市场实现高速增长，机会市场和空白市场成功突破；2）会员体系上，会员总数超过2400万，核心消费者数量超过170万人，年度会员活跃率超60%；3）销售方面，国窖1573和泸州老窖品牌全面上马五码系统（即产品托盘码、箱码、盒码、瓶码和盖内码五码关联，有利于绑定渠道关系，提升经销商积极性和回款效率），销售总额均实现历史性突破，呈现量价齐升的良好势头。 实际开瓶率领先，春节实现顺价销售。据酒业家，2023年泸州老窖五码产品在消费端扫码率超过25%，日均开瓶扫码量超10万瓶；在五码系统支持下，2024年春节期间泸州老窖所有产品实现顺价销售，为四次行业调整周期中首次。目前，国窖1573批价在870-875左右，较2月下旬有所上升，渠道库存两个半月左右，考虑节后进入消费淡季，库存表现较稳健。2024年，预计随着老一代产品消耗殆尽、退出市场，五码产品市场覆盖更加全面，公司全品系发力，各大产品系列齐头并进，核心产品价盘将更加稳定，有利于强化渠道信心，优化厂商利益绑定，进一步提升发展质量。 2023年预计圆满完成目标，2024开门红可期。2023年经营目标为营收同比增长不低于15%，前三季度公司已实现营收219.4亿，同比增25.2%，录得净利润105.7亿，同比增28.6%，叠加3Q合同负债余额29.6亿，同比增27%，判断全年将超额经营目标；单季度看，考虑春节延后以及冲刺开门红费用前置，23Q4业绩增速或较前三季度有小幅放缓。另外，考虑春节动销超预期，强势市场国窖1573增速超10%，24Q1开门红可期。 预计2023-2025年将分别实现净利润132.5亿、160.2亿和185亿，分别同比增27.8%、21%和15.6%，EPS分别为9元、10.89元和12.58元，当前股价对应PE分别为21倍、17倍和15倍，维持“买进”。 风险提示：终端动销不及预期，市场竞争加剧

     泸州老窖(000568) 事件及核心观点：3月12日公司召开年度经销商大会，对2024年工作部署，强调区域精耕、渠道下沉、加速消费市场扩容提质等内容，结合近期多渠道调研反馈，我们认为：春寒未掩老窖盎然生意，公司高覆盖、高渗透、高开瓶的销售突破思路持续显效，看好后续高端酒价格重振背景下，老窖销售推进更加从容自如，逐步迎来价值重估。 春节动销表现积极，主销区域氛围日盛。2024年春节公司灵活调节价格政策，推动国窖渠道回款进度达成约40%，恢复至往年较快水平。考虑节后反馈库存去化较快，估算国窖春节整体动销实现约20%增长，主销区域如华北、西南等地增速预计高于平均，1则年会、礼赠、聚饮、商务等场景均同比修复；2则近年来公司持续加大终端下沉和消费者开瓶培育，口感粘性显现（消费者普遍较为认可国窖更为绵甜的口感）。 数字化营销转型升级，渠道扩容提质持续推进。2023年公司围绕“深化改革、聚焦突破、数字赋能、全面进攻”，全面从战略准备期转入战略进攻期，一方面通过春雷行动、秋收行动、挖井工程、五码体系加强终端下沉及动销培育；另一方面推动五码装产品全面上线，数字化体系将为公司品牌精准营销、市场秩序管控、供应链管理等实现赋能。2024年将进一步加强区域精耕、渠道下沉、扩容及立体化建设等方面部署：1）区域精耕：将坚定千一万三、双124工程建设目标，以高覆盖、高渗透、高开瓶作为区域市场突破核心。2）渠道下沉：将全面下沉县乡镇村，推进基地市场“挖井工程”，打造“百亿四川”。3）渠道扩容：启动百城计划2.0，实施“渠道扩容工程”和“年度战略零售商”评选。4）渠道立体化：系统实施餐饮渠道124工程，加快推进专卖店2.0门店招商布局，专项推进内容电商、异业、特通等新兴渠道拓展。 产品多点开花，量价空间可期。沿“双品牌、三品系、大单品”主线，预计2024年公司多价格带产品有望齐驱并进。1）国窖1573仍是主要增长驱动，预计扫码红包、千一万三、双124工程等举措将持续做强消费氛围，后续若普五批价上行亦有望打开价格空间。2）中档酒2024年计划不做大的价格调整，以更务实的量价操作迎合消费者需求。经过2023年报表调整蓄力，预计2024年有望恢复快速增长。3）低档酒产品梳理到位，百元价位单品已呈现积极面貌。头曲系列产品端聚焦老头曲、精品头曲等2-3个品项，渠道端加大县级市和乡镇市场终端铺货；2023年承接大众消费红利，实现快速增长，目前单品收入体量超过10亿元，未来良性增长可期。 盈利预测与投资评级：公司24年春节动销超预期，为后续销售动作打下坚实基础，预计全年国窖维持较快增长，中低端产品实现动能增益，业绩兑现能见度高。适度上调2023-25年归母净利润为132、162、199亿元（前值为131/161/194亿元），同比+28%、22%、23%（前值为26%、23%、20%），当前市值对应PE为21、17、14倍，维持“买入”评级。 风险提示：行业竞争加剧、消费复苏不及预期、食品安全问题。